Podcastfolge: Was der Vertrieb von Finanzprodukten mit dem Thema "Kultur" zu tun hat

Ein Kerngedanke bei der Verknüpfung von Vertrieb und Kultur liegt in der Zentrierung auf Kunden. Während Unternehmen Strategien für Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, liegt es am Vertrieb, diese erfolgreich an die Kundschaft zu bringen. Doch oft fehlt die aktive Einbindung von Kunden und Mitarbeitenden in den kundennahen Bereichen. 

Tania beleuchtet die Bedeutung des Vertriebs für Finanzdienstleistungen: Der Vertrieb bildet das Herzstück dieser Branche. Es geht nicht mehr nur um Rendite, Sicherheit und Liquidität, sondern auch um ethisch vertretbare, zugängliche und verständliche Produkte. Die Herausforderungen des digitalen Wandels und regulatorische Vorgaben machen den Vertrieb komplexer. Berater:innen müssen nicht produktorientiert, sondern kundenorientiert denken und Transparenz schaffen.

Claus Peter klärt über auftretende Probleme im Finanzdienstleistungsvertrieb auf: Die Segmentierung von Kunden und die Optimierung von Filialen sind zwar notwendig, jedoch wird die Kultur im Vertrieb oft vernachlässigt. Eine gute Kultur zeichnet sich durch psychologische Sicherheit, Veränderungsbereitschaft und Teamorientierung aus.

Wie kann eine bessere Vertriebskultur geschaffen werden? Zwei Ansätze bieten sich an: der Top-down-Ansatz, bei dem die Geschäftsführung die Vertriebskultur vorgibt, und der Bottom-up-Ansatz, bei dem Mitarbeitende als Vorreiter:innen agieren. Beide Vorgehensweisen sind wichtig: Der Bottom-up-Ansatz ermöglicht eine dynamische Kulturveränderung, während der Top-down-Ansatz langfristige Strukturen schafft. Ein Zusammenspiel der zwei Prinzipien ist für nachhaltige Veränderungen empfehlenswert.

Tania und Claus Peter haben in Projekten mit Sparkassen und Genossenschaftsbanken umfassende Praxiserfahrungen gesammelt. Zusammenfassend ist festzuhalten, dass eine gute Vertriebskultur, die Kundenorientierung und Anpassungsfähigkeit vereint, essenziell ist. Mitarbeitende im Vertrieb müssen diese Kultur mittragen können. Die Kombination von Bottom-up- und Top-down-Ansatz erscheint dabei als sinnvollster Weg.